Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế

Trong bài viết sau đây, tailuanvan.com xin chia sẻ đến bạn những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế. Bao gồm: Khái niệm, các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán.

1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

1.1. Khái niệm đàm phán

Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh, các vấn đề giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy “Đàm phán là gì? “

Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống nên có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán và trong mỗi lĩnh vực lại có định nghĩa khác nhau. về mặt ngôn từ, trong tiếng Hán, “đàm” có nghĩa là thảo luận và “phán” có nghĩa là đưa ra quyết định chung (phán). Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một từ có gốc Latinh (negotium), có nghĩa là trao đổi [14, trl6] . Theo cách hiểu đơn giản nhất, “đàm phán” là hình thức trò chuyện, tiếp xúc giữa các bên nhằm đi đến một quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, đứng trên quan điểm học thuật thì cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra. Gerard I.Nierenberg, tác giả của cuốn “Nghệ thuật đàm phán” – cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là “Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán ” đã viết: “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”[ll, trl3] . Theo Joseph Burnes (1993) thì “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về nhặng vấn đề ngăn cách các bẽn mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết nhặng vấn đề ngăn cách đó [14, tri8] . Rõ ràng định nghĩa của Burners coi nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực. Tuy nhiên, định nghĩa lại chưa chỉ ra bản chất của xung đột là sự bất đồng về lợi ích giữa các bên. Roger Fisher & William Ury (1991) lại nhìn đàm phán ở góc độ khác, coi “đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng ” [17, trô]. Như vậy theo Roger Fisher & William Ury, nguyên nhân cùa đàm phán là động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm phán là chia sè quyền lợi trong khi có những bất đồng. 

Theo tác giả Nguyễn Xuân Thơm và Nguyễn Văn Hồng, trong cuốn sách “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế” (1997), “Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dứa trẽn cơ sở bình đắng và tứ nguyện giữa các bên”. Định nghĩa này cho rằng trong bất kỳ điều kiện nào, mục tiêu của nhà đàm phán cũng là bất di bất dịch: đó là mục tiêu lợi nhuận. Cách hiểu nhu vậy có phần hơi phiến diện và chưa mang tính khái quát cao. 

Các định nghĩa trên phần nào giúp chúng ta hiểu được các đặc điểm chung cũng như sắc thái riêng ở mỗi góc độ đàm phán. Nhưng tựu chung lại có thế hiếu rằng: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, đẽ đi đến một thỏa thuận thống nhất”.

1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán thương mại

Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội và có mặt trên mọi lĩnh vực như chinh trị, kinh tế, văn hóa… Khi nội dung của cuộc đàm phán năm trong phạm vi hay liên quan đến lĩnh vực kinh tế, ta gọi là đàm phán kinh tế. Ở cấp độ vĩ mô, đàm phán kinh tè là các cuộc đàm phán giữa các quốc gia ký kết các nghị định thu, các hiệp ước thương mại… Còn ở cấp độ vi mô là các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, chuyển giao công nghệ, mua bán ban quyền…Như vậy, ờ cấp độ này, đàm phán kinh tế được gọi là đàm phán thương mại. 

Theo Giáo sư Vũ Hữu Tửu thi “Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý các vấn để nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên” [16, tr172]. Một định nghĩa khác của nhóm tác giả trường Đại học Ngoại thương cũng khá cụ thể: “Đàm phán thương mại là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua và bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại’ [8]. Như vậy, ta có thế hiểu: “Đàm phán thương mại là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán về các vấn đề liên quan đến quan hệ buôn bán nham đi tới thống nhất đế ký kết hợp đồng thương mại”. 

Đàm phán thương mại quốc tế

Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hóa, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp. Khi hoạt động đàm phán thương mại vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là đàm phán thương mại quốc tế. Do vậy, “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế”. Ở đây, đối tượng của đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ trên phạm v i quốc tế. Nội dung của đàm phán thương mại quốc tế là các điều khoản mua bán quốc tế như: giá cá, chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bảo hành… Chủ thể của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là các doanh nghiệp thuộc các quốc gia khác nhau, mà trực tiếp là đại diện của các doanh nghiệp này. Đàm phán thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến động lớn của nền kinh tế thế giới. Bên cạnh đó, đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị, ngoại giao giữa các nước có các chủ thể đàm phán. đồng thời chịu sự chi phối của luật pháp quốc tế và các tập quán quốc tế.

2. Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế

Do đặc điểm của đàm phán rất phức tạp, vừa là hành vi giao tiếp, vừa là hành vi kinh doanh nên các nhà đàm phán cần có nghệ thuật trong quá trình giao tiếp giữa người với người. Rất nhiều nhà đàm phán kinh nghiệm đã viết những cuốn sách về kỹ thuật đàm phán để giúp bạn thành công trong đàm phán. Các kỹ thuật cơ bản này rút ra từ những cuốn sách này có thể coi là yếu tố không thể thiếu cho các nhà đàm phán thành công. 

Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán. 

2.1. Kỹ thuật chuẩn bị

Chuẩn bị thông tin về đối tác

Chuẩn bị thông tin về đối tác là một bước không thể thiếu trong kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế. Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói chung, nhà đàm phán nên tìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bước vào đàm phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì nhà đàm phán cần thiết lập mục tiêu đàm phán sao cho buổi đàm phán có kết quả tích cực nhất.

Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Muốn vậy, ta cần phân biệt điều minh muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phương có thờ chấp nhận được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoa thành các giới hạn cụ thờ như mức giá lý tường, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottomline). 

Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán, tức là lộ trình, đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi.

Chuẩn bị tài liệu

Nếu đối tác đưa ra hợp đồng soạn trước, nhà đàm phán nên đọc và hiểu kỹ từng điều khoản này đề đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng. hạn chế những bất lợi có thờ có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thương lượng cho đèn khi đạt được sự thỏa thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, nhà đàm phán cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ đẽ có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoa, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán. 

Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán

Các cuộc đàm phán tương đối lọn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bèn kia thông qua. Các lịch làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực. 

Chuẩn bị về không gian

Ngoài các phương thức đàm phán qua telex, fax, điện thoại, thư điện tử, nếu hai bên quyết định đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp thì việc chuẩn bị về không gian đàm phán là không thể thiếu. Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần lựa chọn địa điểm đàm phán. Tùy tính chất của đàm phán, thời gian và chương trình nghị sự mà hai bên có thế chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình. tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, nhà đàm phán cần chú ý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình. về vị trí ngồi của nhà đàm phán, nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác.

Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Đầy là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương mại quốc tế lọn thường do các đoàn đàm phán đàm nhiệm gôm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật. Các thành viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế.

Tóm lại, thành công của một nhà đàm phán không chỉ dựa trên phong thái đàm phán tự tin mà còn là kết quả của sự trau dồi và chuẩn bị chu đáo trước mỗi lần đàm phán. Do đó. việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng. Việc chuẩn bị kỹ càng chính là nền tảng cho một cuộc đàm phán tốt đẹp. 

2.2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán

Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mờ đầu trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ý. Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Cách này có thể làm đối tác tưởng nhà đàm phán là nhà hùng biện nên có tâm lý đề phòng và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán. 

Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán bằng cách tạo một bầu không khí đàm phán tích cực. Nhờ thế nhà đàm phán có thế tiếp cận và tìm hiểu đối tác dễ dàng, đồng thời cũng khiến đối tác nhiệt tình khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. do đó mà quá trình đàm phán trở nên dễ dàng hơn. 

2.3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt 

Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tưởng với đối tác. Phương tiện để trao đổi thông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trả lời, các đề nghị và phản bác, các thỏa thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày một số kỹ thuật cơ bàn của quá trình giao tiếp trong đàm phán. 

• Kỹ thuật đặt câu hỏi
• Kỹ thuật lắng nghe
• Kỹ thuật trả lời câu hỏi
• Kỹ thuật lập luận
• Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến của đối tác

Kỹ thuật đề nghị

Đề nghị là việc đưa ra một gợi ý, một phương án giải quyết vấn đề đối phương cân nhắc nhằm đi đến thỏa thuận. đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp. được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí hoà thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược mà nhà đàm phán chọn. Nhà đàm phán có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước.

Nếu nhà đàm phán đề nghị trước thì lời đề nghị nên:

• Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tôi, chúng tôi sẽ cung cấp cho anh.” 
• Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề nghị?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương. 
• Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu cầu không thực tế. thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thỏa thuận. 
• Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của nhà đàm phán mang lại. Lợi ích luôn “dễ chịu” hơn “cái giá phải trả”. 

Nhà đàm phán nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thỏa thuận, nghĩa là nằm trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và nhà đàm phán có thể nhượng bộ song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn vậy, nhà đàm phán phải chuẩn bị cẩn thận các lý lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình. 

Đe đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho nhà đàm phán lợi thế. Trước hết. giúp nhà đàm phán cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm của hai bên đế từ đó nhà đàm phán có thể nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau hơn. Mặt khác, nhà đàm phán có thể trình bày các lý lẽ của minh nhằm hủy bỏ đề nghị ban đầu của đối phương khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác trong khi đối phương vẫn chưa biết quan điểm của nhà đàm phán như thế nào. Tuy nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi. 

Tốt nhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán để giành quyền đề nghị đối phương lật ngứa quân bài của họ. Nên đối phương đề nghị trước, nhà đàm phán cần có thời gian xem xét những gì họ nói. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, nhà đàm phán có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác. 

Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng

Giả sử nhà đàm phán thương lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi đầu của nhà đàm phán sẽ tháp (xem kỹ thuật đưa ra đề nghị) và phía kia, người bán xe sẽ phản hồi bằng cách đưa ra một mức giá cao. Trước tiên, khoảng cách giữa hai mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tưởng như không thể hòa hợp được. Nhưng sau đó, nhà đàm phán và người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng được gọi là “vùng thương lượng” hay “vùng đề nghị cuối cùng” [12]. 

Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng. Nếu không có sự trùng khớp, nghĩa là mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của người mua dẫn đến đàm phán ít có cơ may thành công. Tuy nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có “vùng trùng khớp”. Vùng trùng khớp nằm trong khoảng cách giữa mức giá cao nhất của người mua và mức giá thấp nhất mà người bán đồng ý. Đe tìm ra vùng trùng khớp, hai bên nên bình tĩnh bày tỏ ý kiến của mình và cố gắng tìm ra một mức giá tối ưu mà hai bên thấy có thể chấp nhận được. Nêu đối phương đã hiểu thiện chí của một bên mà vẫn khăng khăng không chấp nhận. thì nên thuyết phục đối tác chấp nhận vùng trùng khớp bằng cách đưa ra cho đối tác những sự lựa chọn

Kỹ thuật nhượng bộ

Trong thương lượng, không nên quá nhượng bộ đối tác nếu như nhà đàm phán không đạt được một điều gì đáp lại. Cũng không nên nhượng bộ một cách dễ dàng hay quá sớm. Một trong những điều cần lưu ý là nhà đàm phán phải đảm bảo chắc chắn nhà đàm phán đểi một thứ có giá trị để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối phương. Nhiều sự nhượng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ý nghĩa, nhưng thực chất là vô nghĩa. Vì vậy, nhà đàm phán cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi nhượng bộ: 

• Liệu cái mà đối phương trao cho nhà đàm phán có phải là thứ có giá trị hay không? 
• Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho nhà đàm phán? 
• Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không? 

Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán

Để cuộc đàm phán không rơi vào bế tắc trong những trường hợp bất đồng ý kiến giữa hai bên, nhà đàm phán nên biết một số cách tạo không khi cởi mở, giải quyết vấn đề một cách thông thoáng như: 

• Sử dụng óc hài hước: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân thiện hơn. 
• Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại được trình bày vào lúc các bên đều dã căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, nhà đàm phán nên chuyển sang vấn đề nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiết còn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,… 
• Giải thích những điểm khó hiếu hoặc dễ nhầm lẫn đế chồc chan rằng đối tác đã hiểu những gì nhà đàm phán trình bày. 
• Chia nhỏ vấn đề cụ thể để đàm phán dễ dàng: Nhà đàm phán nên thảo luận với đối tác từng điều khoản một như tên hàng, số lượng, giá cả, chất lượng, địa điểm giao hàng và thời gian giao hàng. Nhờ đó, nhà đàm phán sẽ có nhiều khả năng giải quyết từng vấn đề dễ dàng. dễ đàm phán hơn như bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa. thỏa thuận từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thỏa thuận ở vấn đề lớn. Khi các điều khoản được thông qua bởi cả hai phía thì hợp đồng sẽ được ký kết một cách nhanh chóng và thuận lợi. 
• Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, nhà đàm phán có thể tạm thời để nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau. Nhà đàm phán nên chi làm như vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thỏa hiệp. 

2.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán

Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau: Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, nhà đàm phán sẽ kết lại bang cách trình bày theo trình tự tất cả những nội dung đã được hai bên nhất trí. Nhà đàm phán nên trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây là cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo. Trừ khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thỏa thuận từ hai phía thì cả hai bên mới kết thúc hẳn đàm phán. Nêu cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thỏa thuận hoàn toàn mà chì ở một số vấn đề nhất định. Nhà đàm phán sẽ trình bày những vấn đề mà hai bên chưa đạt được thỏa thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí. Nếu có thể, nhà đàm phán trình bày luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được thỏa thuận, tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo.

Trên đây là một vài kỹ thuật cơ bản chung trong đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế, còn tùy từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đàm phán sẽ cần chuẩn bị thêm cho mình những kỹ thuật cụ thể hơn nhằm đạt được các mục tiêu đặt ra cho cuộc đàm phán.